1ere Année Commerce:
- Techniques de vente et de négociation
Dossier 1 : Théorie
1. Que nécessite l’argumentation au vendeur ?
2. Quelles sont les règles efficaces d’une bonne argumentation ?
3. Compléter le schéma suivant représentant les étapes de l’entretien de vente.
↓
↓
↓
↓
↓
3. Que veut dire « libéré l’espace temps » dans un entretien de vente ?
4. Définir les termes suivants :
- Avantage ;
- Preuve.
5. Quand faut-il cesser l’argumentation ?
6. Dire si la réponse faire à l’objection est bonne ou mauvaise. Mettre une croix dans la case concernée :
Objection
|
Réponse
|
Réponse
| |
Bonne
|
Mauvaise
| ||
Mais cette pièce doit s’user très rapidement…
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Pas du tout, vous avez mal regardé la démonstration.
| ||
Vous ne croyez pas que les couleurs sont trop vives…
|
J’allais justement vous demandez ce que vous pensiez des couleurs. Elles sont gaies, n’est-ce pas ?
| ||
Ce n’est pas donné…
|
Alors là, je tiens à vous préciser que
nous sommes très compétitifs.
| ||
Cela ne doit pas être facile à
ranger…
|
Vous posez là une question
pertinente, mais, avant d’y répondre, permettez-moi de …
| ||
Dossier 2 : Pratique
Exercice n°1 :
Dans l'exercice qui suit, lisez chaque expression comme si vous veniez tout juste de l'entendre de votre client. Puis inscrivez un « D » si vous pensez qu'il s'agit d'une déclaration, un « Q » si vous pensez que c'est une question, et un « O » si vous estimez que ce sont des objections. Pour les expressions qui sont à la fois des questions et des objections, inscrivez les deux lettres dans l'ordre dans lequel vous les classez.
Je pense que votre service est bon.
| |
Vos dates de livraison sont sans aucun doute assez longues ?
| |
Pourquoi cette facture s’élève-t-elle à ce montant ? vos prix sont trop élevés pour moi.
| |
Quand les marchandises seront-elles en stock ?
| |
Qu’allez-vous faire à propos de la commande en retard ?
| |
Je ne vais pas payer cette facture.
| |
Je pense que je devrais comparer les prix avant de passer ma commande.
|
- La prospection
Vous êtes chargé d’assurer le développement commercial d’un nouveau produit de la société Technic’air, située à Marrakech. A cet effet, vous envisagez de réaliser une mission de prospection sur la région d’Agadir pour laquelle vous avez décelé un potentiel de développement important.
Vous bénéficiez d’indemnités kilométriques sur la base de 4,50 DHS le kilomètre.
Lorsqu’une mission nécessite un hébergement extérieur (plus de 250Km), vous disposez d’un budget de 450 DHS par jour, destiné à couvrir vos repas et une nuit d’hôtel. Vous disposez de deux jours pour ce travail.
Le tableau suivant donne une présentation brève des prospects ciblés :
Villes
|
Grandes
entreprises
|
Entreprises
moyennes
|
Petites
entreprises
|
Ait Melloul
|
5
|
4
|
2
|
Tassila
|
4
|
3
|
4
|
Agadir Centre
|
6
|
7
|
3
|
Les salaires moyens des membres de la force de vente sont les suivants :
· Chefs de ventes (2) : 7000 dhs/mois
· Secrétaires commerciales (2) : 2000 dhs/mois
· Vendeurs (10) : 3500 dhs/mois
Les vendeurs réalisent en moyenne 7 visites par jour. Une visite dure en moyenne 50 minutes. Chaque vendeur travaille 42 semaines par an et 8 heures par jour, consacre 5 jours de visite clients par semaine et réalise en moyenne 1500 km par semaine. Les frais de téléphone représentent en moyenne 250 dhs par semaine.
1- Préparez le planning des visites sur les deux journées de prospection
2- Proposez un itinéraire de visite pour ces deux journées de prospection
3- Quelle est la procédure à suivre pour préparer la liste des prospects à contacter sur ces deux journées ?
4- Pour chaque prospect, vous établissez une fiche pour l’identifier, que doit-elle contenir ?
5- Combien de visites réalise chaque vendeur par an ?
6- Calculez le coût total annuel de la force de vente pour l’entreprise
7- Calculez le coût moyen d’une visite
TRAVAUX PRATIQUE - I
Exercice 1:
- Quels sont les différents environnements auxquels l'entreprise doit faire face?
Exercice 2:
- Définir l'environnement socio-politique?
TRAVAUX PRATIQUE - II
Exercice 1:
- Quelles sont les questions-types d'un questionnaire?
Réponse:
Types de questions
|
Avantages
|
Inconvénients
|
- Ouvertes
Exemple: Aimez-vous le cinéma?
Pourquoi?
|
- Réponses spontanées et
approfondies, utiles en phase
préparatoire.
|
Réponses superficielles:
codification délicats et
coûteuse.
|
- Fermées à réponse unique.
Exemple: Allez-vous au cinéma?
Oui □Non □
|
- Simple pour l'enquête.
- Facilite le dépouillement.
|
- Pauvreté de l'information si
le sujet est complexe.
|
- A choix multiple.
Exemple: Donner vos critères
d'achat d'un véhicule?
Fiabilité □
Economie □
Sécurité □
Prix □
Autres□
|
- Permet plusieurs choix
pour l'enquête.
- Facile à dépouiller.
|
- Si on choisit autres ça peut
perturber le dépouillement.
|
- Les questions avec notation.
Exemple: Veuillez mettre une note
de 0 à 5 aux critères d'achat
suivants:
Robustesse □
Prix □
Economie□
|
- Réponses pondérées
- Calcul possible sur les
résultats.
|
- Effet notation gênant sur
les résultats.
- Question fastidieuse si trop
de critères.
|
Exercice 2:
- Quels sont les rôles des panels?
Exercice 3:
- Quels sont les paramètres à analyser lors de l'étude d'un marché?
Réponses: Les paramètres à analyser lors de l'étude d'un marché reposent sur trois étapes:
1ère étape: Analyse de la demande:
La demande correspond à la traduction économique d'un besoin. L'objectif de l'analyse de la demande consiste à segmenter le marché, à tenter d'identifier les différents types de publics auxquels on s'adressera en vendant son produit.
L'analyse de la demande prend en compte cinq questions fondamentales:
- Combien? (Volume de consommation)
- Qui? (Connaissance des agents économiques)
- Où? (Localisation de la clientèle)
- Quand? (quel moment et à quelle fréquence achète-t-on?)
- Comment? (Répondre aux comportements d'achat)
2ème étape: Analyse de l'offre:
Objectifs: permet de savoir de quels atouts l'entreprise peut disposer au milieu du contexte concurrentiel si elle veut survivre et se développer.
L'analyse de l'offre concerne l'étude de la concurrence. Elle prend en compte quatre questions:
- Nombre de concurrents.
- Qui sont-ils?
- Où sont-ils?
- Que font-ils?
3ème étape: Et après l'étude du marché?
Demande - Offre - Environnement sont des variables difficiles à contrôler.
L'entreprise doit s'adapter à ces variables; cinq moyens pour faire évoluer ces variables:
- Le produit de l'entreprise
- Le prix
- La distribution
- La force de vente de l'entreprise
- La communication
L'étude de marché nécessite le recours à l'information, véritable matière première du marketing.
Exercice 4:
- Quelles sont les conditions de forme et de fond à respecter lors de l'élaboration d'un questionnaire?
Exercice 5:
- Faites une analyse du comportement du consommateur?
TRAVAUX PRATIQUE - III
Exercice 1:
- Après avoir défini le concept du marketing-mix, précisez quelles sont ses composantes?
Exercice 2:
- Quels sont les tests du marketing-mix?
Exercice 3:
- Quels sont les domaines du marketing?
Exercice 4:
- Enumérez les différentes stratégies de prix?
Réponse:
- Stratégie de prix bas: Elle consiste à pratiquer des prix les plus bas possibles afin d'attirer un maximum de clients.
- Stratégie de prix élevés: Elle consiste à pratiquer un prix élevé en raison d'un positionnement résolument haut de gamme ou en raison d'une spécialisation particulière du produit.
- Stratégie d'écrémage: Elle consiste à pratiquer un prix élevé au début du cycle de vie du produit puis à diminuer celui-ci au fur et à mesure de l'évolution du cycle de vie du produit.
- Stratégie d'alignement: Elle consiste à suivre les prix couramment pratiqués dans un secteur dans le but de ne pas déclencher une guerre des prix.
- Stratégie de prix discriminatoires: Elle consiste à proposer un même produit à des prix différents sans que cela soit justifié par un écart de coût. La discrimination peut être due à la nature des clients, au temps, au produit, à l'endroit, à l'image.
Exercice 5:
- Quelle est la différence entre la segmentation et le ciblage.
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